一、了解你的现状
了解你的市场
首先获取有关您的行业和客户的见解。
市场研究是您营销策略的重要组成部分。它：
- 涉及收集和分析有关您的客户和行业的信息，例如规模、增长和趋势
- 帮助您更多地了解您的客户以及当前和未来对您的产品和服务的需求。
有3种主要的研究方法：
- 桌面研究——访问可从可靠来源在线轻松获得的现有信息
- 定量研究——使用问卷调查获取特定受众的回答并解释数据
- 定性研究——使用访谈、讨论或焦点小组来更详细地探索主题。
您可以自己进行研究，也可以聘请外部机构进行研究。了解更多关于研究您的市场的信息。
了解您的业务
接下来，您需要从内部角度对您的业务进行诚实的评估。
SWOT 分析是评估您在市场中相对于竞争对手的位置的有用方法。它突出了主要障碍和业务驱动因素，并提供了必要的方向：
- 建立在s 的优势上 (S)
- 最小化弱点（W）
- 抓住机会（O）
- 抵消t威胁 (T)。
这个诊断工具可以帮助您发现基本的见解来指导您的营销策略。
详细了解SWOT 分析并完成模板。
二、设定营销目标
根据您的业务计划和目标，下一步将定义营销目标：
- 清除
- 实际的
- 可衡量的。
这些目标通常以财务或沟通为重点，可能涵盖不同领域，例如：
- 建立品牌知名度
- 改变客户的看法
- 产生业务线索
- 销量增加
- 提高客户保留率
- 提高客户满意度。
尽可能清楚是很重要的，这样您才能有效地衡量结果。确保您的每个营销目标都符合 SMART 标准：
- 具体——清楚地说明你想要达到的目标。
- 可衡量的——您必须能够衡量和监控您的结果和进度。
- 可实现——考虑你的技能和资源。
- 相关——专注于可以改善您的业务的领域。
- 有时限——设定实现结果的时间表。
要衡量和报告您实现营销目标的进度，您应该确定和定义关键绩效指标 (KPI)。这些 KPI 是对您的业务有意义的可量化指标（可以衡量的指标），例如：
- 每次收购成本
- 客户终身价值
- 独特的网站访问者
- 社交媒体参与。
三、定义目标客户群
一个经典有效的营销框架通常被称为STP：
- 分割
- 定位
- 定位。
要成为以客户为中心的企业，您需要找到获取和使用市场洞察力的方法。
作为起点，总结您所做的任何客户研究的结果。这将揭示：
- 您所在行业的客户态度和行为
- 当前和未来对产品和服务的需求。
根据此分析，按照以下步骤定义您的目标细分市场：
- 选择最适合您的市场细分方式（例如人口统计、地理、心理、行为）。
- 根据您业务的相关标准（例如潜在价值、品牌差异化、服务能力）对目标细分市场进行优先排序。
- 记录每个首选目标细分市场的概况，然后创建人物角色以有意义的方式将其变为现实。
四、做好竞争分析
您的企业很可能在竞争激烈的市场中运营。客户通常被宠坏了选择。这就是为什么以实现可持续竞争优势的方式建立品牌定位至关重要的原因。
作为营销策略的一部分，您应该了解您的主要竞争对手。你可以：
- 与可能拥有相关信息的人交谈，例如您的销售团队和业务合作伙伴
- 查看他们的数字存在，例如网站、社交媒体
- 收集现成的营销材料和价目表
- 阅读客户的在线评级和评论
- 在他们的场所或网上购买产品和服务。
如果您不知道从哪里开始，请了解如何进行市场调查。
查找有关每个主要竞争对手的信息：
- 产品和服务
- 定价模式
- 客户服务
- 供应链
- 品牌差异
- 营销方法。
使用此信息来帮助确定是什么让您的业务与众不同。
- 您如何比竞争对手更好地满足客户当前的需求？
- 如何更好地满足客户未来的需求？
五、定义品牌定位
品牌定位不仅仅是您的名称或徽标。这是您的商业目的。这就是你存在的原因。这是关于确保您的沟通、文化和客户体验能够和谐地协同工作。
志向是打造一个与众不同的品牌。这是关于你想要的：
- 以
- 想要在客户的心中占有一席之地。
它将指导你做和不做的一切。
通过这些指导方针来帮助建立您的企业品牌。
定义您的价值主张也很有好处。简而言之，它是您提供的利益以换取付款的声明。将此视为您的企业和客户的双赢。它解释说：
- 您将始终如一地向客户提供的价值承诺
- 您的商业模式如何满足客户的需求和需求。
您的价值主张将密切关注您为客户解决的问题。
请记住根据当前情况和理想的未来来审视您的价值主张。这将帮助您确定未来改进的优先级。
详细了解如何将您的价值主张变为现实。
六、确定优先营销计划
您可以根据以下方面确定您的高优先级营销计划：
- 营销目标
- 目标细分
- 品牌定位
- 竞争分析。
将这些视为您的战略主题。
例如，假设您正在经营一家创新的在线商店。根据您对当前情况的分析和对未来机会的评估，您可能会确定推动增长所需的 4 个营销计划：
- 审查并重新启动品牌
- 增加新客户获取
- 通过交叉销售或追加销售增加价值
- 提高客户忠诚度和拥护度。
然后，这些工作包将指导您的营销行动，并确定您将把营销工作的重点放在哪里。保持专注和一致。如果你正在做这些主题之外的事情，问问自己为什么。
清单：从战略到规划
在继续制定营销计划之前，请确保您已完成上述 6 个步骤：
- 我了解我的业务和当前的市场。
- 我已经设定了清晰、现实且可衡量的营销目标。
- 我定义了有意义的目标细分。
- 我已经定义了我企业的独特品牌。
- 我已经完成了对竞争对手的分析。
- 我已经确定了我需要关注的营销计划。
将您的策略转化为您的营销计划
制定营销策略后，您可以将其扩展为营销计划。营销计划反映并建立在您的想法之上。这是您到达目的地的路线图。
营销计划：
- 是一份实用而详细的文档
- 设置切合实际且可衡量的活动。
这是关于执行：
- 策略（方法）
- 动作
- 控制。
结构化和记录在案的营销计划有很多好处。它：
- 消除营销中的猜测
- 使您的营销活动有针对性
- 确保您可以监控您的成功。
不要试图一次做所有事情。根据可用的技能、时间和人员，采用分阶段的方法。
您的营销计划将反复实施并随着时间的推移而变化。这个过程有不同的阶段：
- 写下你的营销计划。
- 实施营销策略。
- 根据关键绩效指标 (KPI) 进行衡量。
- 完善您的营销计划。
营销策略
要成功实现您的营销策略，您需要：
- 确定您要使用的策略（方法）
- 能够描述这些策略
- 清楚为什么他们是合适的。
请记住：您的策略应该满足客户的需求和需求。
如果您需要灵感，您可以：
- 了解营销 7 P 的正确组合
- 查看您的SWOT 分析结果以确定机会。
请遵循以下三步流程来指导您的思考：
- 从您之前确定的营销计划（工作包）中选择一个。
- 请参考相关目标细分市场的需求，以确保您将满足这些需求。
- 记录您将交付的具体项目。
对每个高优先级营销计划重复此过程。
例如，您可能已经确定需要提高居住在您企业 10 公里范围内的 18 至 25 岁年轻人对您的一种产品的认知度。一个适当的策略可能是实施以地理为目标的营销活动：
- 横跨社交媒体、在线广告和本地出版物
- 有专门的网站登录页面来宣传优惠。
不要害怕测试和学习。在友好的客户、合作伙伴和员工身上测试一些想法。随着时间的推移使用正确的策略将与您的目标细分市场建立联系并最终改善您的销售业绩。
主要行动
完成每个营销计划的策略后，您需要将其转化为行动计划。行动计划必须包含您需要执行的所有行动。
对于每种营销策略，请尽可能详细地列出所需的具体步骤。（您可以下载并使用下面的行动计划模板来指导您完成整个过程。）这可以包括以下字段：
- 动作
- 定时
- 人们
- 预算
- 关键绩效指标。
定期参考并更新您的行动计划。这将帮助您：
- 跟踪正在进行的工作
- 管理项目的实施。
伟大的营销需要伟大的人。您企业中的人员将决定您的营销是否成功。他们需要参与整个过程并相信他们正在做的事情。
您的营销方法也会影响您的销售技巧。营销和销售需要协同工作。将您的营销 KPI 和销售目标联系起来。
确保您已为行动计划中的每项行动分配责任。
业务控制
这是允许您跟踪和报告您的营销绩效并在需要时进行必要更改的过程。
根据您的商业计划，您制定了一套 SMART 营销目标。这些很可能基于以下结果：
- 财务（例如销售数字）
- 沟通（例如品牌知名度）。
在您的每个高优先级营销计划中，您都为每种策略分配了特定的 KPI。例如，这些 KPI 可能是：
- 对有针对性的直邮的回应
- 事件产生的线索数量。
在运行营销计划之前，您需要了解如何衡量和评估结果。审查每项活动将有助于：
- 确定您的营销效果如何
- 显示需要改进的地方
- 检查该活动是否为您的投资带来了正回报 (ROI)
- 建立您可以在未来努力超越的基准。
继续审查和修改您的营销。例如，每季度，您应该询问：
- 我们如何跟踪预算和时间安排？
- 哪些策略有效，哪些无效？
- 外围市场有何变化？
- 我们需要做哪些调整？
实施营销计划
要成功实施您的营销计划，您需要确认您拥有实施它所需的一切。
资源和专业知识
问自己这些关于你的技能和能力的问题：
- 您是否分配了正确的预算？
- 您内部是否拥有合适的知识和技能？
- 您是否需要提高现有员工的技能或雇用新员工？
- 您是否应该考虑根据内部差距聘请外部营销合作伙伴？
根据业务类型和您的营销策略，您可能需要优先考虑培训和发展。例如，对于在线业务，这可能包括网站和社交媒体管理。
沟通与协作
您的员工需要参与并致力于使您的营销工作发挥作用。
- 确保您的员工了解营销如何与您的业务计划和目标相适应。
- 让您的员工参与整个营销策略和规划过程。
- 指导热衷于营销的员工，并提供提高技能的机会。
- 保持沟通——您的企业营销将始终在变化和发展。
